Agencias inmobiliarias
martes, 20 de mayo de 2008
El modelo de negocio de las agencias inmobiliarias se encuentra en cuestión, especialmente cuando vemos como se sucede el cierre de las mismas, tanto de las pequeñas como de las grandes, cuyo último ejemplo lo encontramos en el caso de Don Piso.
Los motivos que pueden encontrarse detrás de ese cierre podemos encontrarlos en los siguientes puntos:
- Reducción de la demanda.
- Incertidumbre del mercado.
- Dificultades en la financiación de las compras. Falta de liquidez del mercado.
- Aumento del coste de la financiación.
La reducción de la demanda viene fundamentalmente provocada por la huída o desaparición del inversor, mientras que el resto de la demanda, la auténtica necesidad de vivienda debemos considerar que permance en estado de latencia, bien por esperar a mejores circunstancias o por acceso a la vivienda a través de otras fórmulas como el alquiler. El resto de factores provocan una importante falta de confianza en el sector y especialmente en el futuro del mismo, que se traduce en la reducción de la demanda inicial.
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Además deberíamos plantear si el modelo tradicional de la agencia inmobiliaria, realizando labores de pura intermediación, no debería ser adaptado a los nuevos tiempos, considerando todos los aspectos que configuran el mismo, donde deberíamos mencionar al menos los siguientes puntos:
- Mayor transparencia. Los tiempos en que las agencias cobraban una comisión sobre los precios de venta probablemente han terminado. En mejores situaciones es probable que ese incremento de precio no fuera valorado de forma precisa por los agentes del sector, limitándose en la mayor parte de las ocasiones el propietario a incrementar el precio de la propiedad en el valor de la comisión de la agencia. Esta mayor transparencia debe venir en nuestra opinión en el cobro por los servicios verdaderamente prestados por la agencia, conveniente y adecuadamente valorados y retribuidos.
- Ampliación de la oferta de servicios. En la mayor parte de las ocasiones las agencias se limitaban a proporcionar servicios de contacto entre compradores y vendedores, postura que en los últimos tiempos se ha ido ampliando a través de la disponibilidad de servicios de tipo financiero como la oferta de hipotecas. Esta ampliación de los servicios debería generalizarse e incluso verse ampliada a seguros, reformas, mobiliario y demás aspectos relacionados con la propiedad y uso de un inmueble.
- Ampliar el mercado. Mientras la mayoría de las agencias tenían en la venta de los inmuebles de segunda mano su principal fuente de ingresos, se debería replantear ese escenario con la participación en el sector de los alquileres y especialmente en la venta de promociones y vivienda nueva.
- Internet. Las posibilidades que la red ofrece al sector son inmensas y únicamente estamos comenzando a apreciar sus efectos. Las agencias tradicionales deben aprender a convivir con internet e incluirla dentro de sus procesos, pues resulta evidente que los clientes utilizan cada vez más internet como fuente de contactos e información.
En definitiva, las agencias deben convertirse en asesores de sus clientes en todos aquellos asuntos que tienen relación con la necesidad de sus clientes de una vivienda, independientemente de la fórmula de acceso a la misma por la que ellos opten. Desde esa perspectiva hay que conocer las auténticas necesidades de los mismos y con el conocimiento del sector por parte de la agencia, proponerle la opción que mejor se adapte a las mismas. Otro sector del que sin duda podrían aprovecharse experiencias e incluso seguir la evolución de sus cambios lo podemos encontrar en las agencias de viaje, cuya situación actual, aunque por motivos diferentes, también les ha obligado y les obliga a redefinir su papel y función.
